О чем молчат продавцы?

11.09.2020

Как не обречь себя на тяжелый путь борьбы с постоянно возникающими проблемами и комфортно бороздить океан под названием «рынок деревянного домостроения»? В первую очередь необходимо обладать актуальной информацией о рынке и построить адекватную карту реальности. Полезно же знать, почему два одинаковых деревянных дома могут отличаться в цене в три, а то и более раз. Иначе справиться с желанием сэкономить будет практически нереально, особенно когда менеджер по продажам так красочно все рассказывает. Попытаемся узнать эту ценную информацию от строительного эксперта Дениса Кожурина.

Около 10 лет назад у героя нашей публикации  – строительного эксперта Дениса Кожурина родилась идея построить собственный загородный дом. В  тот момент у него даже и мысли не возникало рассмотреть варианты строительства из камня или бетона. Если свой дом, то обязательно деревянный. Воплотить мечту в реальность вызвалась соответствующая фирма, которая успешно со своей задачей справилась. Однако, видимо, Денис обладал какой-то особенной энергетикой, так как по окончании работ один из сотрудников организации предложил нашему герою открыть свой собственный бизнес по строительству деревянных загородных домов.

На рынке появляется много халтурщиков, плохо делающих работу, и из-за этого отрасль в целом теряет репутацию

Обсудив детали, новоявленные предприниматели решили заниматься изготовлением оцилиндрованных бревен, исполнением заказов по постройке домов и строений из них. Были вложены средства, арендовано помещение, закуплено оборудование. Для полноценного запуска бизнеса необходимо было распределить зоны ответственности. Люди с особенной энергетикой, о которой упоминалось выше, как правило, неплохо справляются с функциями так называемого продажника, именно в этой роли Денис Кожурин и видел себя в момент открытия фирмы. Однако ему пришлось переосмыслить свою роль в фирме, поскольку в процессе работы необходимо было погружаться в самые разные строительные процессы, не зная которых продать чтол-ибо крайне сложно. В  тяжелые времена нашему герою даже приходилось лично стоять за станком и работать на сборке.

КОНЕЦ ИЛИ НОВОЕ НАЧАЛО?
Как известно, в 2014 году в России начался экономический кризис, который не пощадил и строительную фирму по изготовлению оцилиндрованных бревен. Да, наш герой лишился бизнеса, однако никуда не делись знания и навыки, полученные им в ходе упорной работы.

Через некоторое время Денису поступило предложение от бывших конкурентов, которое он принял, и прошел там путь от строителя до прораба. Сейчас же наш герой занимает должность руководителя проектов и обладает весомым портфелем знаний, частью которых, коллеги, он поделится с вами прямо сейчас.

– Как Вы оцениваете состояние строительного бизнеса в России сегодня (март 2020 года)?

– После 2014  года как таковым исследованием рынка я уже не занимался, но могу сказать, что в общем и целом наблюдается определенный спад на рынке. Такой вывод сделан мной на основе разговоров с директорами строительных фирм и сотрудниками отделов продаж. Тут необходимо делать скидку на доверие; если верить той информации, которую они собирали, то падают цифры просмотров профильных интернет-сайтов, люди меньше звонят, меньше оставляют заявок, в  принципе количество контактов с людьми, которые даже потенциально интересуются темой, снижается. Что же касается самого бизнеса, в 2017 году многим игрокам пришлось снизить свои аппетиты, и, насколько я понимаю, достаточно сильно. Догадываюсь, что эта тенденция началась еще с 2014  года, когда нам с партнером пришлось закрыть свою строительную фирму.

– Если уйти от ощущений и перейти к фактам, какие реальные последствия можно отметить?

– Как я уже говорил, доходы исполнителя неизбежно снижаются. Это происходит в том числе из-за низкой покупательной способности населения. В такой ситуации опытный менеджер по продажам будет «разбивать» прежнее готовое предложение на несколько составных частей. Это необходимо сделать для того, чтобы некоторые части можно было заменять, переставлять и создавать новое решение. В данном случае можно говорить о самых разных приемах, один из них заключается в сохранении площади дома и снижении затрат на его постройку. Агент будет предлагать выбрать клиенту другой тип фундамента или кровли, но все же в сфере деревянного домостроения львиная доля сметы включает в себя цену на древесные материалы. Соответственно, если условный проект двухэтажного дома предполагает закупку 100 м3 бревна, мы должны найти пути снизить эту цифру, вместе с которой упадет и конечная цена дома. Заказчику будет предложено рассмотреть вариант замены стен из бревна на каркасные перегородки. После таких операций количество бревна в доме можно снизить до 40 %.

Некомпетентность
или плохая память?
Очень важно подчеркнуть, что такой вариант развития событий предполагает общение с добросовестной строительной организацией. Сегодня на рынке есть масса людей, которые будут работать без заключения официального договора, и по удивительному совпадению цена на их работы будет значительно ниже, нежели у компаний, работающих официально. Низкая цена привлекает, но она таит в себе массу неприятных сюрпризов, с которыми в дальнейшем неизбежно столкнется заказчик. Желание сэкономить может привести вас к недобросовестным строителям и халтурщикам. Когда человек, который не понимает, из чего складывается цена, начинает изучать рынок и видит, что смета на проект дома размерами 10  x  10 варьируется от 600 тыс. до 6 млн руб., он сразу попадает в группу риска и может стать жертвой недобросовестных менеджеров по продажам.

– Тогда давайте разъясним читателям, из чего складывается цена? На что стоит обратить внимание?

– Исходя из опыта, могу сказать, что нужно выделить для себя 3  базовые части дома  – фундамент, домокомплект и кровля (крыша). Одни из самых дешевых фундаментов  – свайные и винтовые, самые дорогие  – бетонно-плитные. Примерно такая же ситуация с крышами, вы сможете эти нюансы обсудить с менеджером. А  вот точное количество кубатуры бревна вам могут и не сказать. Я считаю, что в договоре это количество обязательно должно прописываться. В  одной организации вам могут назвать цену в 1 млн  руб., в другой  – в 2 млн руб. за дом, но скажут ли вам, сколько для постройки этих домов потребуется «кубов» древесины? Могу предположить, что при цене дома в 1 млн руб. дерева потребуется в два раза меньше. Не может быть просто так, что где-то цена настолько меньше. Соответственно, обладая уже этой информацией, вы обезопасите себя и сможете задать несколько вопросов строителю.


На материале естественной влажности со временем могут появляться неприятные растрескивания. Учитывая, что процесс растрескивания напрямую связан с влажностью и температурой, многие организации заказывают бревна, поваленные зимой.


– Как следует подходить к выбору сырья?

– Выбирая, например, бревно, мы должны отталкиваться от температурного режима и влажности, в которых то или иное дерево произрастает. Неизвестно, как себя поведет в Ленинградской области кедр, выращенный в Сибири. Бревно банально может лопнуть, причем это может произойти через полгода, а может и через 5 лет. Я сам несколько раз был свидетелем появления подобных трещин в результате взаимодействия древесины с окружающей средой. И очень важно понимать, что это негарантийный случай.

Многие люди знают о том, что существует зимняя и летняя валка. Когда на дворе зима, даже вечнозеленые ель и сосна сгоняют свои соки вниз. Температура падает, дерево, чтобы не лопнуть, минимизирует поток соков внутри себя, что приводит к снижению естественной влажности древесины, уменьшению ее объема и увеличению плотности.

При воздействии огня дерево не проседает. Тлея и обугливаясь, оно способно в течение долгого времени выдерживать нагрузки
Подводя итог нашей беседе, можно сказать, что основное впечатление клиента от готовой работы будет в основном зависеть от той организации, от тех людей, которые в ней работают, от их компетенций и желания добросовестно делать свою работу. Довольно часто конфликты между заказчиком и застройщиком возникают не по причине нарушения технологических процессов, а вследствие возникновения различных недопониманий. Денис Кожурин говорит об этом уверенно, так как сам сталкивался с подобными проблемами. Заказчик не знает, какой вопрос задать, а некомпетентный персонал или забывает рассказать необходимую информацию, или умышленно ее утаивает. Когда же строительный процесс запускается, все эти вопросы всплывают сами собой: на бревне может образоваться трещина, или бревно может вовсе поменять цвет. Если клиента об этом предупредить на стадии заключения договора, то всех этих и других негативных моментов можно избежать.

Конечно, в идеале необходимо самому погружаться во все тонкости и знать, какие вопросы следует задать. Для этого, уважаемые коллеги, мы и работаем, предоставляя для вас все более актуальную и полезную информацию. Чтобы представлять процесс более детально, вы можете ознакомиться и с другими материалами, которые мы подготовили по этой теме. В частности, на нашем сайте ( http://infoderevo.ru/) для вас доступны статьи «Второе рождение: древесина в строительстве», «Деревянное домостроение: работа на результат».

Беседовал Иван Борисов


БРАТЬ ИЛИ НЕ БРАТЬ?

Речь о кредите, и вот что отвечает на этот вопрос строительный эксперт Денис Кожурин.

– Строительную организацию вполне реально открыть без заемных средств. Кредит понадобится вам только для освоения больших рекламных бюджетов. Если же вы открываете собственное производство, то для закупки оборудования и дальнейшей его наладки в любом случае вам потребуются большие денежные средства. Будьте готовы потратить несколько месяцев на наладку оборудования, и за это время никакого дохода ваша организация не получит, а вот траты будут.

Брать или не брать кредит.jpg

Соответственно, для производства домокомплектов из оцилиндрованного бревна вам необходимо будет приобрести оцилиндровочный станок. Лично я сейчас не стал бы покупать оборудование вообще. Однако если бы меня поставили перед выбором, то однозначно склонился бы в пользу б/у оборудования. Если такое оборудование приобретать с умом, через проверенные компании, то его можно купить в 2–3 (!) раза дешевле, чем новое. Во времена, когда у меня была собственная строительная компания, приличное б/у оборудование, которое обеспечит одну строительную организацию материалом, можно было купить за 500 тыс. руб., а новое тогда стоило от 1 до 5 млн. Кроме того, мы инвестировали около 100 тыс. руб. в бизнес, чтобы довести это оборудование до ума.

Если рассматривать вариант открытия бизнеса без собственного производства, то преимущество строительной организации будет заключаться в том, что ей необязательно иметь большой штат, да и арендная плата за офисное помещение будет значительно меньшей, чем за промышленное. Она (строительная фирма) может с каждой бригадой заключать отдельный договор непосредственно после заключения соглашения с заказчиком. Когда компания понимает, какие ресурсы ей необходимы для строительства, она отталкивается от этой конкретики. Уже по факту происходит закупка материалов и найм строителей.

Также хочу обратить внимание будущих бизнесменов на снижение среднего возраста заказчика. Когда мы работали в рамках своей строительной фирмы, заказчик нередко приезжал в офис, чтобы убедиться в том, что мы не однодневка. И действительно, к нам приезжали люди, они видели производство, убеждались в том, что мы нормальная компания, и заключали договор. Сейчас же заказчик ориентируется на сайт. На оформление сайта, на скорость реагирования модераторов, на скорость работы сайта. Им неважно, какой у вас офис, они привыкли переписываться и ориентироваться на Интернет, обрабатывать большое количество информации именно в режиме онлайн и только потом делать вывод.


Оцените материал:
Читайте также в рубрике
29.06.2020
Мой дом - моя крепость
12.09.2019
Мой дом - моя крепость
02.08.2019
Мой дом - моя крепость
11.06.2019
Мой дом - моя крепость
06.06.2019
Мой дом - моя крепость
30.11.2018
Мой дом - моя крепость
30.11.2018
Мой дом - моя крепость
30.11.2018
Мой дом - моя крепость
30.07.2018
Мой дом - моя крепость